營(yíng)銷(xiāo)案例
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【征文大賽作品】編號(hào)26：煮熟的鴨子 作者：張華
點(diǎn)擊次數(shù)：9451 發(fā)布時(shí)間：2018-12-4 17:29:07
A: 文主任
B:王經(jīng)理C:李工D:葉工E:小莫
A:園區(qū)主任實(shí)權(quán)領(lǐng)導(dǎo)，決策人
B:主任助理，與文主任的關(guān)系很近，也跟了文主任多年
C:李工園區(qū)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)項(xiàng)目的建設(shè)和進(jìn)程
D:設(shè)計(jì)院外聘人員，負(fù)責(zé)園區(qū)設(shè)計(jì)同時(shí)還是監(jiān)理
E:辦事員負(fù)責(zé)園區(qū)事宜的招投標(biāo)工作
西安某安防以及顯示技術(shù)公司 HF公司石總和張經(jīng)理，通過(guò)關(guān)系幾年前與園區(qū)文主任結(jié)識(shí)，在這幾年中石總和張經(jīng)理多次拜訪和約訪文主任，以及私下飯局或偶遇飯局，開(kāi)始礙于關(guān)系文主任都會(huì)接待，后面慢慢與文主任處熟，而且和他的幾個(gè)下屬相處關(guān)系也比較融洽，有時(shí)甚至?xí)崆案嬷獜埥?jīng)理文主任的行程和園區(qū)的一些事情，年前得知一園區(qū)來(lái)年將會(huì)有一個(gè)800W的投入用于園區(qū)該做建設(shè)，所以某次和文主任喝酒后哭窮，感嘆來(lái)年日子渺茫，望文主任指點(diǎn)生財(cái)之道，因幾年來(lái)石總對(duì)文主任出手也算比較大方，而且也一直沒(méi)有索求什么，所以文主任此時(shí)也若有所思的點(diǎn)點(diǎn)頭，表示只要園區(qū)有投入會(huì)考慮我們公司。
3月份和李工約訪，引導(dǎo)李工園區(qū)綠化等等建設(shè)很好，但是安全監(jiān)督比較陳舊以及園區(qū)推廣不夠，身邊有高速確不能把園區(qū)更好的推廣，李工聽(tīng)后表示贊同，同時(shí)希望我們可以幫忙提供草案和企劃書(shū)，在園區(qū)安裝監(jiān)控以及入口處裝一電子大屏，讓葉工根據(jù)園區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)圖紙，文主任看過(guò)后欣然通過(guò)。按流程要委托招標(biāo)公司掛網(wǎng)招標(biāo)，讓王經(jīng)理約石總?cè)ニ麄儓@區(qū)面談細(xì)節(jié)。
5月份標(biāo)書(shū)掛出，通過(guò)和小莫溝通了解到此時(shí)有多家公司購(gòu)買(mǎi)標(biāo)書(shū)，而且他們勢(shì)力和行業(yè)知名度都高于HF公司，商務(wù)和技術(shù)上HF公司都沒(méi)有中標(biāo)的可能性，而且到時(shí)評(píng)標(biāo)的還是公開(kāi)，所以范總知道此事后，一籌莫展，十分焦急，趕緊叫張經(jīng)理來(lái)商量此事。
后來(lái)8月份終于落標(biāo)，結(jié)果是HF公司中標(biāo)，實(shí)價(jià)700萬(wàn)！
方法：找王經(jīng)理想辦法讓本次招標(biāo)廢標(biāo)，HF公司書(shū)面提交因?yàn)槊枋霾幻鞔_，對(duì)產(chǎn)品技術(shù)理解有誤，同時(shí)也請(qǐng)了另外一家同樣提交一份這個(gè)說(shuō)明。通過(guò)王經(jīng)理去斡旋第一次只好流標(biāo)，同時(shí)了解到本次買(mǎi)標(biāo)書(shū)的幾家公司的狀況和資質(zhì)，在第二次招標(biāo)書(shū)的控標(biāo)加分項(xiàng)中增加幾條其他公司沒(méi)有的，同時(shí)在關(guān)鍵項(xiàng)中規(guī)定了一條這幾家公司幾乎都沒(méi)有的產(chǎn)品的一個(gè)防水等級(jí)證書(shū)。所以后期順利中標(biāo)。
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