【征文大賽作品】編號27：好內(nèi)線成功案例 作者：何
點擊次數(shù)：9629 發(fā)布時間：2018-12-5 9:25:50
案例：項目名稱：新新新綜合體商業(yè)廣場
1.項目概況
這個項目發(fā)生在2017年，距簽訂合同倒算整整跟進一年半的時間，項目是綜合體商業(yè)廣場，在當?shù)赜行┓浅８叩臉酥拘皂椖浚形瘯浺卜浅Ｖ匾暤囊粋€項目，同時該項目的甲方也是我們的老客戶，該項目1期2014年開建我們做的設備，2015年2期開建也是我們供的設備，綜合體商業(yè)廣場屬于第3期的項目，2016年初開始跟進直至2017年7月才拿下合同，項目并非是老客戶直接就做那么簡單。
2.組織架構及介紹
該項目主要組織架構【付總（股東-主導采購），唐部長（小股東-工程部部長），譚工（工程部資料收集及技術建議）】此前一直跟譚工聯(lián)系，他也是我這個項目能成的主要內(nèi)線，在設備推薦這塊唐部長有舉薦權也有否定權，但他為人較為中立，不傾向誰也不否定誰，付總因為后期經(jīng)內(nèi)線的舉薦高層之間會面后再者經(jīng)實地考察后也傾向于我們。
3.項目跟蹤
在內(nèi)線發(fā)展過程中，因為他是我們的老客戶也比較熟，對我們的前期的設備所做的售后也比較滿意，所以傾向度較高，前期通過他做了設備機房的方案設計，技術交流，因為商場進駐商包含有卜蜂蓮花超市，他們的進駐條件備用電源品牌要求，康明斯，卡特彼勒，奔馳，沃爾沃，而沃爾沃功率沒那么大所以只剩康明斯、卡特彼勒、奔馳，因考慮到是名企及資金問題，這三個品牌的預算相差70萬-100萬左右，所以在我方與對方在技術交流后確定采購成本最低的康明斯，機房設計也按康明斯的做也經(jīng)過三番四次確認，最終確定了我方設計的機房布局。
4.內(nèi)線起作用
在項目跟進后期臨近采購剩一個月時間，在接到譚工的電話，譚工說“最近來報價的有六七家，你要趕緊過來”第二天我推脫掉所有的事情趕往項目地，到那邊也下午5點左右，他們的下班時間為6點，我就打電話給他，我說“我到了，我在外邊等你，晚上一起吃飯”之后在飯局中我便直接問他競爭對手的情況，競爭對手的公司，譚工說“其中對我們威脅最大的有兩家，而且兩家都是當?shù)氐模患褹公司為當?shù)仉娏洲k公室主任介紹，另一家B公司為董事會股東介紹，而且你們的價格較高相對來說高出十多萬”因為在早期我有跟他說過，給他的報價只做參考目前還不能上交，我便在當時問他，我的報價還在你那里不，他說“在的，沒報上去”我便讓他第二天拿回來給我，報價上回公司跟高層匯報后，高層意思看能不能約見對方的高層來一次會面交流，于是我便打電話給譚工，得到回復“付總出差去廣東了，要下禮拜一回來”于是我便問他“付總他這次出差是否有多余的時間，如果有，看能不能約到發(fā)動機廠家考察”他當時猶豫了，我知道他不好問，于是我便追問到另一問題，能不能跟付總約見禮拜一我們高層陳總親自拜訪他，他也猶豫了下回復“可以，幫你們約下”于是禮拜一的下午接到了他的電話，通知禮拜一下午付總有空，你趕緊過來。
5.高層會談
禮拜一清早我便與我司高層做最早的一趟高鐵前往項目地，到那邊已經(jīng)是中午一點了，等到他們上班了我便跟我司高層前往辦公室，在譚工的引薦下我們一起到了付總的辦公室，在聊的過程中我們得知付總并不知道前期的兩個項目是我們做的，在聊天的過程中譚工便幫我們說了兩個重點，1.原先的設備是我們做的，2.我們的售后服務非常好，在當?shù)剡€有售后服務站。實際我們當?shù)厥菦]有售后服務站的，就因這兩點付總便改變對我們的看法傾向我們，最后付總告知“你們的價格別太高我可以在董事會幫你們說話，如果太高我也不好說，雖然我是股東主導采購，但價格相差太大董事會會對我有意見”得知這句話后我們心里就有底了，回去后我便讓譚工告訴我其它公司的報價，他發(fā)了微信給我，得知報價后我司陳總在價格上怎么調(diào)都比別人的報價要高出十多萬。
6.與高層統(tǒng)一戰(zhàn)線
在高層會面后接近一個禮拜，譚工通知付總第二天要到長沙來有私事，于是我便于當下下午就開車到項目地，第二天到他們辦公室等他們中午也在他們食堂吃飯，在吃飯過程中譚工便問我“你今天要不要回去，”我回復要回，他就問付總，你今天不是要去長沙，小何要回剛好順路，于是我主動發(fā)言直接問付總跟付總確認，你今天要去長沙，那我等你一起去剛好順路，順便到我們公司考察下，下午我便電話通知我司陳總說下午大概幾點出發(fā)，幾點到，你要準備好晚飯，離公司最近的餐館。在到達長沙吃完飯后邀請了付總到我們公司看了一圈，當時已經(jīng)是晚上八點多了，除了風光其它地方都看不到，于是在辦公室陳總跟付總聊到，因為價格相差太大，產(chǎn)品跨碼或貼牌的可能性較大，于是我司高層建議要求參與的供應商提供設備專項授權，針對你這個項目的，付總也認可覺得可以，這樣他在董事會也講的過去，差不多聊了半小時我便送付總到他要去的目的地。
7.合同談判
過了三天接到譚工的電話，說付總要我們提前過去過去談合同，因為有政府單位施壓再拖的話怕會有變動，在談判過程中，價格上我方只讓利了1.3萬，因為付總開口，你報什么價就簽什么價他也很為難，至少要優(yōu)惠點他好跟董事會有所交代，于是在付款方式及質保金上對我們相當?shù)淖尣剑送夂献鬟^程非常愉快。
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