項目性銷售與管理
作 者：丁興良
價 格：20元
出版社：吉林出版社
訂購電話：400-920-6062
內容簡介
中國的工業品領域可謂是百家爭鳴、百花齊放。同時各企業之間的競爭也進入了“春秋戰國”時代，從原來的高利潤簡單管理進入到現在的低利潤復雜管理。那么如何在現階段保持原有經營單元的盈利性，則是中國企業當前面臨的新課題。
隨著全球500強大企業紛紛進入中國，中國企業走向國際化的步伐也在不斷加快，越來越多的中國企業開始在國際市場上參與競爭。但是，我們好好想一想，這些走向國際市場的中國企業都能夠提供差異化和有創新意識的產品嗎7都能夠成為行業技術標準的制訂者嗎7都能夠提升產品的新價值嗎7都能夠把價格低的優良產品賣出去嗎7都能夠把核心產品之外的價值體現出來嗎7
在全球產品一體化改革的進程中，”中國制造”已經成為深深的烙印，我們還在扮演著全球加工廠的角色，所以我們的商品賣不出好的價錢。而且，國內的工業發展起步也比較晚，到現在也不過60年的時間。但國外的工業歷史至少有200年，甚至還有400多年的。企業的基礎與科技含量決定了商品附加價值的高低，于是價格也就自然成為主要的問題了。
作者簡介
丁興良，中國工業品實戰營銷創始人，國內大客戶營銷培訓第一人，卡位戰略營銷理論的開刨者，工業品營銷研究院首席顧問，中歐國際工商管理學院EMBA；曾在世界500強企業全球嬰兒護膚品排名第一的Johnson＆Johnson任銷售經理；曾是國內水泵行業排名第一的凱泉泵業集團的資深銷售經理；全球自動化閥門控制行業排名第一的英維思集團閥門控制事業部的副總經理。
目 錄
第一章 工業品營銷中的八大困惑
困惑一：銷售經理帶走大客戶
案例銷售人員的背叛
困惑二：小企業依賴“英雄”
案例銷售精英的無奈
困惑三：項目虎頭蛇尾
案例項目銷售前后期難以管控
困惑四：部門之間相互推諉
案例公司各部門相互“踢皮球”
困惑五：信息孤島的無奈
案例經理“看不見，聽不著”的苦衷
困惑六：政策制訂左右為難
案例蔣經理的矛盾
困惑七：培養人才成本過大
案例銷售人員成長困難
困惑八：過程費用難以掌控
案例張總的難題——銷售成本節節攀升
第二章 “天龍八部”式的銷售流程與管理
天龍一部——項目立項
天龍二部——初步接觸
天龍三部——方案設計
天龍四部——業績展示
天龍五部——方案確認
天龍六部——項目評估
天龍七部——合同談判
天龍八部——簽約成交
第三章 銷售里程碑與標準化管理
銷售進程管理的五個境界
衡量某銷售階段成功與否的標志——里程碑
標準化管理流程和銷售里程碑的控制
第四章 項目性銷售成交管控系統
對單個項目銷售的管控
對企業整體銷售的管控
對企業銷售異常的管控
企業銷售的預測工具
第五章 八大困惑的解決之道——天龍八部
困惑一的解決之道：增加控制點，組織分工精細化
案例市場總監的背叛
困惑二的解決之道：銷售人員的保障體系
案例銷售狀元的風險
困惑三的解決之道：天龍八部銷售進程管理
案例鐘總的困惑
困惑四的解決之道：進行團隊管控，加強內部之間的溝通協調
案例相互“踢皮球”，誰之錯?
困惑五的解決之道：用工作任務清單管理銷售人員，用漏斗模
型做好銷售預測
困惑六的解決之道：銷售人員薪酬考核表
困惑七的解決之道：建立工業品營銷的人才培養體系
案例著名的心理學實驗
困惑八的解決之道：掌握銷售費用的規律
案例周總的困惑
第六章 組織管控的長青之樹
項目性銷售的特點
組織管控的四大原則
案例海爾的日清單
組織管控的三個建議
第七章 經典案例回顧
德萊塔公司與志高技術公司的項目運作
IMsC工業品營銷研究院咨詢案例運作
項目管理階段的輔助工具
電話邀約型輔助工具
上門拜訪型輔助工具
初步接觸型輔助工具
技術交流型輔助工具
方案設計型輔助工具
項目評估型輔助工具
合同談判型輔助工具
簽約成交型輔助工具
結束語奔向工業品營銷的未來
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