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內容簡介
 《案例即本質：工業品營銷實戰案例精解》本書主要圍繞工業品的營銷活動展開敘述，分為“天龍八部”和“葵花寶典”兩大部分。其中，“天龍八部”為總論，是一種“營銷工具”；“葵花寶典”是方法論，是工具使用的“說明書”，對每一個案例都進行了深入的分析與延伸。
作者簡介
  丁興良，中國工業品實戰營銷創始人國內大客戶營銷培訓第一人，卡位戰略營銷新思維的開創者，IMSC工業品營銷研究院院長 ，12年知名企業的一線實戰經歷，15年專注工業品營銷體系的深入研究。
目　　錄
序篇　“天龍八部”的實戰案例體系　/ 1
第一節　“天龍八部”是業務管理體系　/ 1
第二節　銷售過程中面對的八大困惑　/ 9
第三節　如何利用“天龍八部”推進有效策略　/ 14
第四節　如何針對“天龍八部”銷售案例進行剖析　/ 22
第一章　“葵花寶典”之一：信息收集　/ 31
第一節　經典案例分享：多好的客戶，我想要　/ 31
第二節　經典案例分享：心急吃不了熱豆腐，我該拿你怎么辦　/ 35
第三節　經典案例分享：到嘴邊的肥肉，就是沒吃著　/ 40
第二章　“葵花寶典”之二：項目立項　/ 45
第一節　經典案例分享：初出道的小崔的感悟　/ 45
第二節　經典案例分享：失去了方向標，該如何是好　/ 52
第三章　“葵花寶典”之三：深度接觸　/ 56
第一節　經典案例分享：巧用線人，贏得突破　/ 56
第二節　經典案例分享：以智取勝，小鬼也能搞定　/ 59
第三節　經典案例分享：知己知彼，百戰不殆　/ 63
第四節　經典案例分享：“死纏爛打”這招高　/ 67
第四章　“葵花寶典”之四：方案設計　/ 72
第一節　經典案例分享：黎老見不得光的“獨門秘訣”　/ 72
第二節　經典案例分享：一袋花生就把客戶拿下　/ 78
第三節　經典案例分享：如何拿下200萬元大單　/ 83
第五章　“葵花寶典”之五：技術交流　/ 89
第一節　經典案例分享：專業技術，讓你扳回一局　/ 89
第二節　經典案例分享：征服L公司的技術交流連環局　/ 94
第三節　經典案例分享：堅持不懈，大單必簽定　/ 97
第六章　“葵花寶典”之六：方案確認　/ 103
第一節　經典案例分享：連環招讓“黑寡婦”點頭　/ 103
第二節　經典案例分享：擴大痛苦，影響決策　/ 107
第七章　“葵花寶典”之七：高層公關　/ 112
第一節　經典案例分享：借力打力，簽約大單　/ 112
第二節　經典案例分享：女強人，我該拿你怎么辦　/ 116
第三節　經典案例分享：誰不想要單子？但無能為力　/ 119
第四節　經典案例分享：只打感情牌的“女魔頭”　/ 124
第八章　“葵花寶典”之八：招投標　/ 128
第一節　經典案例分享：功虧一簣的項目，還有下次么　/ 128
第二節　經典案例分享：千萬項目，成功跨越　/ 132
第三節　經典案例分享：全線推進，確保成交　/ 137
第九章　“葵花寶典”之九：商務談判　/ 141
第一節　經典案例分享：“不輸不贏”的談判　/ 141
第二節　經典案例分享：打破談判的堅冰　/ 145
第三節　經典案例分享：知己知彼，勝利在望　/ 150
第十章　“葵花寶典”之十：簽訂合同　/ 154
第一節　經典案例分享：一波幾折，最終成功　/ 154
第二節　經典案例分享：贏在報價，勝在服務　/ 159
第三節　經典案例分享：巧用優勢，促進回款　/ 165
第十一章　“葵花寶典”之十一：關系維護　/ 168
第一節　經典案例分享：永不放棄，合作共贏　/ 168
第二節　經典案例分享：維護不力，關系惡化　/ 172
第十二章　“葵花寶典”之十二：組團營銷　/ 177
第一節　經典案例分享：組團營銷，同簽大單　/ 177
第二節　經典案例分享：從哪里跌倒，從哪里爬起　/ 182
第三節　經典案例分享：上億項目輕松搞定，組團營銷如此強大　/ 185
第十三章　“葵花寶典”之十三：大客戶營銷　/ 188
第一節　經典案例分享：“囂張”總有“收拾”你的人　/ 188
第二節　經典案例分享：緊要關頭，拉你一把　/ 191
第三節　經典案例分享：星星之火，可以燎原　/ 194
第十四章　“葵花寶典”之十四：擴大份額　/ 199
第一節　經典案例分享：敵人的敵人就是朋友　/ 199
第二節　經典案例分享：工作做到心坎里　/ 202
第三節　經典案例分享：勤奮公關終有成　/ 205
第十五章　“葵花寶典”之十五：忠誠于客戶　/ 209
第一節　經典案例分享：再續前緣　/ 209
第二節　經典案例分享：破鏡重圓　/ 211
第十六章　“葵花寶典”之十六：戰略協議　/ 214
第一節　經典案例分享：稍縱即逝的機會　/ 214
第二節　經典案例分享：七年三跨越　/ 217
后記　“葵花寶典”的精髓　/223