直面價格戰爭 技巧篇
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內容簡介
《中國工業品營銷實戰叢書：直面價格戰爭（技巧篇）（第2版）》共分為七章：
第一章講述的是直面價格戰，讓我們了解面對價格戰該如何去解決迎面而來的問題。本章分三個小節講述，第一節講述的是企業打價格戰的原因；第二節講述的是進行價格戰對企業的要求；第三節講述的是進行價格戰對銷售人員的要求。
第二章講述的是三類客戶的價格策略。第一節講述的是內在價值型客戶；第二節講述的是外在價值型客戶；第三節講述的是戰略價值型大客戶。
第三章講述了突破價格戰的六大秘訣。以六個小節分別講述了實施捆綁銷售——量大從優、設置行業壁壘——不可替代、降低銷售成本——切入企業長期戰略、改變銷售渠道——讓渠道變短、有效退出市場——玩不起不玩、創造產品的新價值——舊貌換新顏。
第四章講述的是打價格戰的方法。第一節講述的是資源與關系；第二節講述的是談判與心理；第三節講述的是技術與見證；第四節講述的是細節與需求；第五節講述的是附加與變通。
第五章講述的是價格戰談判技巧。分為三個小節進行講述，主要是價格談判前的準備——三段法、價格談判中的應對——“鐵三角”模型、價格談判異議處理——三大原則。
目 錄
第一章 直面的價格戰
近年來，一場場價格戰風波此起彼伏，高潮迭起，社會各界對此展開了激烈的討論。無論是行業的領航者，還是面臨破產危機的企業，紛紛在中國這塊領土上卷入“武林風波”，就連國外的行業巨頭企業都參與當中。價格戰為何越演越烈？是市場的變化，還是環境對我們的考驗？
第一節 企業打價格戰的原因
案例：“DELL”vs“Lenovo”，“強龍”能否壓過“地頭蛇”？
第二節 進行價格戰對企業的要求
案例：3M迎面價格戰——“放長線，釣大魚”的策略
第三節 進行價格戰對銷售人員的要求
案例：同質化價格戰下SK塑造銷售團隊的秘訣
案例：Intel高調的價格戰風暴狂襲中國
第二章 三類客戶的價格策略
80/20是篩選大客戶的常用方式，而價值鏈的出現，讓我們以另一種思維來看待帕累托定律，其原因在于將客戶從價值上區別，更能體現出客戶的內在預期值，也是未來的趨勢。
第一節 內在價值型客戶
案例：蘇州金龍“走進客戶的心”
第二節 外在價值型大客戶
案例：不按常理出牌的成功：A先生的奧妙
第三節 戰略價值型大客戶
案例：臺資老板的完美招商
案例：福特汽車“曾經的傷痕”
第三章 突破價格戰的六大秘訣
突破才能優秀，突破才能卓越。只有有效突破，避開價格戰，才能使企業走向更好的未來。
第一節 實施捆綁銷售——量大從優
案例：北電的出擊——捆綁綁式銷售網絡服務
第二節 設置行業壁壘——不可替代
案例：沃爾瑪打造不可替代的優勢
第三節 降低銷售成本——切入企業長期戰略
案例：HP的新價格玩法
第四節 改變銷售渠道——讓渠道變短
案例：蘭奇與宏暮的秘密——“新經銷模式”
第五節 有效退出市場——玩不起不玩
案例：不打價格戰，打質量戰——英雄領袖張瑞敏的海爾理念
案例：NEC筆記本莫非要步手機退市后塵？
第六節 創造產品的新價值——舊貌換新顏
案例：價格戰下，汽車企業拿什么脫穎而出？
第四章 打價格戰的方法
方法總比問題多，無論在職場生涯上，還是在企業運營戰略中都是一樣的道理。迎面價格戰，我們又該用何種方法去取得價格戰的驕人成績？
第一節 資源與關系
案例：老張的能力——“利用資源，借力用力”
案例：讓銷價變得沒必要
第五章 價格戰談判技巧
第六章 價格戰向價值競爭轉變的核心要素
第七章 結束語——價格戰：企業的最后抉擇
附錄
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