第一章 工業品營銷中的八大困惑
1.1 第一大困惑：銷售經理帶走大客戶
案例：營銷人員的背叛
1.2 第二大困惑：小企業依賴“英雄”
案例：銷售精英的無奈
1.3 第三大困惑：項目虎頭蛇尾
案例：項目銷售前后期難以管控
1.4 第四大困惑：部門之間相互推諉
案例：公司各部門相互踢皮球
1.5 第五大困惑：信息孤島的無奈
案例：經理“看不見，聽不著”的苦衷
1.6 第六大困惑：政策制定左右為難
案例：蔣經理的矛盾
1.7 第七大困惑：培養人才成本過大
案例一：陳總的抱怨
案例二：銷售人員與銷售經理之間的一段對話
1.8 第八大困惑: 過程費用難以掌控
案例：張總的難題
解決篇
——天龍八部及項目型銷售成交管控系統
第二章 “天龍八部”式銷售流程與管理
2.1 天龍一部——項目立項
2.2 天龍二部——初步接觸
2.3 天龍三部——方案設計
2.4 天龍四部——業績展示
2.5 天龍五步——方案確認
2.6 天龍六部——項目評估
2.7 天龍七部——商務談判
2.8 天龍八部——簽約成交
第三章 銷售里程碑與標準化管理
3.1 銷售進程管理的五個境界
3.2 衡量某銷售階段成功的標志：里程碑
3.3 標準化管理流程和銷售里程碑的控制
第四章 項目型銷售成交管控系統
4.1 項目型銷售成交管控系統
4.2 對單個項目銷售的把控
4.3 對企業整體銷售的把控
4.4 對企業銷售異常的把控
4.5 企業銷售的預測工具
應用篇
第五章 八大困惑的解決之道——天龍八部
5.1 困惑一的解決之道：增加控制點，組織分工精細化
案例：市場總監的背叛
5.2 困惑二的解決之道：營銷人員的保障體系
案例：銷售狀元的風險
5.3 困惑三的解決之道：天龍八部銷售進程管理
案例：鐘總的困惑
5.4 困惑四的解決之道：進行團隊管控，加強內部之間的溝通協調
案例：相互踢皮球，誰之錯？
5.5 困惑五的解決之道：用工作任務清單表來管理銷售人員，用漏斗管理模型來做好銷售預測
銷售進程管理工作任務清單表
5.6 困惑六的解決之道：營銷人員薪酬考核表
營銷人員薪酬考核表
5.7 困惑七的解決之道：建立營銷人才培養體系
著名的心理學實驗
5.8 困惑八的解決之道：掌握銷售費用的規律
案例：周總的困惑
第六章 組織管控的長青之樹
案例：海爾的日清單
6.1 項目型銷售的特點
6.2 組織管控的四大原則
故事：魏文王問扁鵲
6.3 組織管控的三大建議
第七章 經典案例：德萊塔公司與志高技術公司的項目運作
第八章 IMSC工業品營銷研究院咨詢案例運作
附錄：項目管理階段的輔助工具
1 電話邀約型輔助工具
2 上門拜訪型輔助工具
3 初步方案型輔助工具
4 技術交流型輔助工具
5 方案設計型輔助工具
6 項目評估型項目輔助工具
7 合同談判型輔助工具
8 簽約成交型輔助工具
結束語
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