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SPIN@顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧是劃時(shí)代的革命。當(dāng)初，尼爾?雷克漢姆先生遭到他人的嘲笑，認(rèn)為他沒(méi)有銷(xiāo)售的經(jīng)歷，其研究成果不可能真正幫助銷(xiāo)售人員，后來(lái)在美國(guó)本土沒(méi)有出版社愿意出版尼爾的研究成果。所以，尼爾的研究成果雖然是在美國(guó)首創(chuàng)的，但在第一次印刷卻是在英國(guó)。隨著他的SPIN銷(xiāo)售方法影響力日益增加，美國(guó)本土也開(kāi)始出版他的著作。他的著作一經(jīng)推出便受到許多大企業(yè)的認(rèn)可，據(jù)了解，該方法曾在60%以上的500強(qiáng)企業(yè)中應(yīng)用：據(jù)統(tǒng)計(jì)，該方法對(duì)他們的銷(xiāo)售促進(jìn)達(dá)到17%以上。

SPIN@顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧是一種實(shí)用的銷(xiāo)售工具，它可以協(xié)助你分析客戶(hù)的需求，了解客戶(hù)的問(wèn)題，引出客戶(hù)的危機(jī)感，從而找出有效的解決方案。希望你有所收獎(jiǎng)，與我分享！

目錄

第一章 SPIN-顧問(wèn)式銷(xiāo)售的核心思想
第一節(jié) SPIN-顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基本指導(dǎo)理念
第二節(jié) SPIN-顧問(wèn)式銷(xiāo)售應(yīng)用的五個(gè)特征

第二章 信任是SPIN-顧問(wèn)式調(diào)查最重要的保證
第一節(jié) SPIN與銷(xiāo)售會(huì)談
第二節(jié) 信任是SPIN調(diào)查最重要的保證

第三章 需求分析是SPIN最重要的基石
第一節(jié) 需求的定義
第二節(jié) 兩種需求：痛苦需求與快樂(lè)需求
第三節(jié) 開(kāi)發(fā)需求的方法
第四節(jié) 需求與價(jià)值等式
第五節(jié) 挖掘需求的方式——提問(wèn)

第四章 SPIN成功運(yùn)用的五個(gè)關(guān)鍵
第一節(jié) SPIN運(yùn)用的原則
第二節(jié) SPIN運(yùn)用的五個(gè)技巧

第五章 SPIN的提問(wèn)模式
第一節(jié) SPIN提問(wèn)模式概述
第二節(jié) 情況型問(wèn)題
第三節(jié) 難點(diǎn)型問(wèn)題
第四節(jié) 內(nèi)含型問(wèn)題
第五節(jié) 需求回報(bào)型問(wèn)題
第六節(jié) SPIN提問(wèn)模式的總結(jié)

第六章 SPIN與九格愿景構(gòu)筑模型
第一節(jié) SPIN與九格愿景構(gòu)筑模型的關(guān)系
第二節(jié) 九格愿景構(gòu)筑模型
第三節(jié) 九格原影構(gòu)筑模型的運(yùn)用

第七章 策劃SPIN的方法
第一節(jié) SPIN策劃的基礎(chǔ)
第二節(jié) SPIN策劃的方法

第八章 把SPIN與九格愿景運(yùn)用到項(xiàng)目性銷(xiāo)售流程中
第一節(jié) 客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程
第二節(jié) 項(xiàng)目型銷(xiāo)售流程管理系統(tǒng)
第三節(jié) “SPIN”用在銷(xiāo)售的推進(jìn)流程中

第九章 SPIN的總結(jié)